【連載】MSP繁盛プログラム
本コラムは、実際にコンサルティングの現場で活用されている、最短で飲食店の売上を上げる方法『MSP繁盛プログラム』についての連載です。順番に実践していただけたらと思いますので、よろしければ最初からお読みください。
計画的な販促の仕組みを作る_②販促企画を立てる（２）飲食店のための販促企画書の作り方2/2（MSP繁盛プログラム#21）
【ざっくり言うと……】
- 飲食店のための販促企画書の作り方
１．販売促進の目的・目標
２．ターゲット
３．販促のテーマと概要
４．ツール・メディア
５．顧客のメリット・オファー・提案
６．販促実施期間
７．予算と損益分岐
８．責任者・担当者
９．準備とスケジュール
10．効果測定方法と結果
前回「飲食店のための販促企画書の作り方1/2」の続きです。
飲食店のための販促企画書の作り方（続き）
５．顧客のメリット・オファー・提案
お客様のわかりやすいメリットや
提案があれば記載しましょう。
例えば1ヶ月前から夏野菜フェアの商品
10％オフクーポンを店で渡す、
チラシに生ビール半額券をつける、
夏野菜のランチを注文された方に
コーヒーをプレゼントする等。
クーポンは必要がなければやらなくても良いですが、
チラシにつけると、
クーポンの戻りを効果測定としても使えます。
６．販促実施期間
基本的には◯月◯日〜◯月◯日と決めましょう。
ただ旬の食材を軸にした販促等は、
無くなり次第終了になることもあるので、
仕入れと相談して、最低限お客様に
「このイベントはいつまでやってるの？」
というお客様の質問に対して、スタッフが、
「食材が無くなり次第なのですが、今月いっぱいは大丈夫だと思います。」
と答えられるようにしておきましょう。
７．予算と損益分岐
（１）予算
予算は販売促進、
特に告知に使う予算を明確にします。
飲食店の場合、
次の３つになります。
①告知用のチラシやポスターのデザイン・印刷費用
②ポスティングやネット広告等の告知費用
③ノベルティ等の費用や販促費用として商品を半額等したときの割引費用。
（２）販売促進の損益分岐点計算方法
ここでは詳しくは書きませんが、
販売促進の損益分岐点の計算式は、
「必要売上高＝広告費（販促費）÷粗利率」
となります。
例えば販促の告知一式に10万円かかったとします。
そしてあなたのお店の粗利率が70％だとします。
その場合「10万円÷0.7＝約142,900円」となり、
その販促で14.3万円上げれば1回で黒字になります。
しかし一度の販促で黒字になるようなものは、
そんなに多くありません。
一度の販促で黒字になったら大成功です。
飲食店はリピート商売です。
リピートを考えると損益分岐点を割ったとしても、
年間トータルで黒字になることもあるというということもあります。
８．責任者・担当者
担当者、責任者など役割分担は明確にしましょう。
９．準備とスケジュール
準備とスケジュールは、
6で決めた販促実施期間の
「販促開始日」から逆算して
次の項目を決めていきましょう。
〈販促企画で決めるスケジュール項目〉
- 告知期間
開始日の1ヶ月前には告知できるように。 - スタッフ周知期間
スタッフへの情報共有やロールプレイなどの教育。 - 販促ツール作成期間
必要な販促ツールのデザインから印刷までの期間。 - 商品開発期間
商品開発が必要な場合、商品開発の締切を明確に。 - 企画期間
企画詳細を決定する締め切り。
１０．効果測定方法と結果
販促企画の効果測定の方法を決めましょう。
飲食店の販売促進で使う主な指標は、
- 販促実施期間の売上
例えば、その期間の全体の売上の昨年対比や昨年も同じ販促をしているのであれば、全体の売上の販促売上の昨年対比等。 - 販促実施期間の客数
例えば、その期間の全体の客数昨年対比や昨年も同じ販促をしているのであれば、その販促商品を注文していただいた客数昨年対比等。 - 販促実施期間の客単価
その期間の全体の客単価の昨年対比。その販促をすることによって、どのくらい客単価が変わったかを計測。 - 販促で提供したメニューやノベルティの出数
- チラシのクーポンの戻り
- イベント参加者人数
- SNSでのエンゲージ（いいね！、シェア、コメント、ハッシュタグ投稿等）
があります。
このあたりから
測定方法を企画の段階で
決めてください。
また販促がおわったら結果を集計して、
販促企画書にメモして残しておくようにしましょう。
次回の販促のブラッシュアップに役立ちます。
著：笠岡はじめ
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投稿者プロフィール
- 飲食店コンサルタント／販売促進士
- 飲食とITの専門家。1,000件以上の飲食店コンサルティング実績から再現性のあるノウハウを体系化し、全国の飲食店の売上と利益を上げている。また、中国や台湾、UAE等の飲食店のコンサルティングやプロジェクトを手掛けている。著書に「MSP繁盛プログラム〜どの飲食店でも最短で確実に売り上げを上げる方法」（販売促進士日本フードアドバイザー協会ブックス）、「売れまくるメニューブックの作り方」（日経BP社）、「繁盛飲食店にする1分間セミナー」 （同文館出版）等。「売れまくるメニューブックの作り方」は、台湾と中国でも出版されている。一般社団法人販売促進士日本フードアドバイザー協会代表理事。株式会社 飲食店繁盛会代表取締役。三商餐飲顧問股份有限公司董事。
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