【連載】MSP繁盛プログラム
本コラムは、実際にコンサルティングの現場で活用されている、最短で飲食店の売上を上げる方法『MSP繁盛プログラム』についての連載です。順番に実践していただけたらと思いますので、よろしければ最初からお読みください。
ウリの商品を作る５つのステップ_Step3 価値情報を創り、組み込む（MSP繁盛プログラム#05）
【ざっくり言うと……】
- ウリの商品には「こだわり」と「ストーリー」が大切
- 「こだわり」を見つける3つの視点
（1）素材 （2）製法 （3）独自- お客様にこだわりを伝えるコツ
- 商品にストーリーを組み込む方法
①原点回帰の視点 ②素材・生産者の視点 ③開発秘話
ウリの商品に情報を盛り込む
ステップ３に進んでみましょう。
人が感じる美味しさには
「情報」も大きく影響します。
また、食べる前に
「美味しそう」をお客様に感じてもらうためにも
情報がとても重要です。
このステップでは、
ウリの商品に情報を盛り込む方法についてお伝えします。
ウリの商品の開発には
「こだわり」が欠かせません。
こだわりは、
商品の価値を高める重要な要素なので、
商品開発の時点で
「どのこだわり情報を使うか？使えるか？」
を意識して商品設計をしていくことが大切です。
そして、もう一つ。
私が大切にしているのは、
商品の「ストーリー」です。
お客様に料理の魅力を伝えるために、
商品に深みを持たせるストーリーを考えて、
商品に組み込みます。
ストーリーの利点は、
伝わりやすい、記憶に残る、
口コミされやすいことです。
この商品のこだわりと
ストーリーについて、
どのように作っていくのかをお話していきます。
（１）こだわりを見つける方法
お店のこだわりは
３つの視点で考えると
簡単に見つけることができます。
３つの視点とは、
①素材、②製法、③独自の視点です。
まず「素材」の視点。
例えば、
ピザ屋さんであれば、
イタリア産のトマトを使用しているとか、
コロッケなら
地元の農家の無農薬ジャガイモを使っている
等が素材の視点です。
次に「製法」の視点。
例えば、
ピザをピザ窯で
桜チップの薪で焼いているとか、
６時間かけて店で作っている、
炭火で丁寧に焼き上げる
等が製法の視点です。
素材と製法の視点については、
どの飲食店でも使えますので、
メニューやレシピを眺めながら、
製法で思いついたこと、
素材で思いついたことを
できるだけ多く箇条書きにして、
そこから絞り込んで、
実際に使えるこだわりをピックアップします。
そして３つめの「独自」の視点。
例えば、
星付きレストランで修業した
シェフが開発した料理、
肉問屋直営なので
良い肉が安く手に入る等、
あなたの店や会社独自の要素から、
他店と差別化要素を見つける方法です。
お店全体のこだわり・差別化要素でいうと
「古民家を改装した佇まい」、
「全室個室」、
「大人数宴会ができます」
等も独自の視点のこだわり・差別化要素です。
（２）お客様にこだわりを伝えるコツ
こだわりをお客様に伝えるには
コツがあります。
それは、
写真とキャッチコピーだけで
伝わるようにすることです。
「写真」と「写真を表す短い文字」の組み合わせは、
お客様の目が留まる確率が上がります。
つまり写真とキャッチコピーまでは、
お客様に見てもらえる確率が高いのです。
例えばキャッチコピーやタイトルは、
「ラフテーのこだわり」よりも
「６時間かけて作るラフテー」
といった具体的な表現が効果的です。
こだわりの説明は、
読むお客様は読んでくれるので
あったほうが有効です。
ただし説明文は読んでくれない前提で、
その価値を伝えるにはどうしたらよいかを考えましょう。
（３）商品にストーリーを組み込む方法
次に、
商品にストーリーを組み込む方法です。
ストーリーを加えると、
商品や商品の特徴が伝わりやすい、
記憶に残る、
口コミされやすいというメリットがあります。
したがって、
ウリの商品を開発するときは、
商品開発と一緒にストーリーも考えることが多いです。
では、どうやってストーリーを考えるのか？
次の３つの要素を深掘りしていくと、
ストーリーのネタが思いつきやすくなります。
まず、「原点回帰」の視点。
①お店や創業者の原点・歴史、
②料理の原点や歴史
創業者と現在のオーナーが異なる場合は、
③自分自身・経営者自身の原点・経験・歴史を深掘りします。
例えば、
ある海鮮居酒屋の新商品を開発するときに、
原点回帰をしようということで、
ヒアリングしたところ、
先代の創業時はお寿司屋でした。
そこで、その海鮮居酒屋では、
つまみになる寿司（あて巻き）を開発。
創業時が寿司屋であった
エピソードも加えて人気商品になりました。
次に「素材・生産者」の視点。
商品に使用する素材のブランド情報や
背後にある育て方や作り方等のストーリー、
素材の特徴、
また生産者の想いから
ストーリーを作ることもあります。
例えば
「隣町の山田さんが育てたトマトは、本当に甘いんです！
なぜなら、こんなことにこだわって、あんな製法で、丹念に育てているからです。」
という感じです。
最後に「開発秘話」。
開発秘話は
イメージしやすいかと思います。
開発過程での
苦労や工夫したポイントを語ることで、
商品に対する
情熱やこだわりが伝わります。
また開発のきっかけや開発の期間、
試行錯誤のエピソードを通じて、
商品の背後にある努力と想いを
共有することもできます。
商品開発をしながら、
苦労したことや
開発秘話に使えそうなことを
忘れないようにメモしておくのが良いでしょう。
特に飲食店の
初回来店動機は商品であり、
その商品を食べる前に
「食べたい」と思ってもらう必要があります。
そのために、ぜひ商品に
「こだわり」や「ストーリー」といった
価値情報を意識的に加えてみてください。
著：笠岡はじめ
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投稿者プロフィール
- 飲食店コンサルタント／販売促進士
- 飲食とITの専門家。1,000件以上の飲食店コンサルティング実績から再現性のあるノウハウを体系化し、全国の飲食店の売上と利益を上げている。また、中国や台湾、UAE等の飲食店のコンサルティングやプロジェクトを手掛けている。著書に「MSP繁盛プログラム〜どの飲食店でも最短で確実に売り上げを上げる方法」（販売促進士日本フードアドバイザー協会ブックス）、「売れまくるメニューブックの作り方」（日経BP社）、「繁盛飲食店にする1分間セミナー」 （同文館出版）等。「売れまくるメニューブックの作り方」は、台湾と中国でも出版されている。一般社団法人販売促進士日本フードアドバイザー協会代表理事。株式会社 飲食店繁盛会代表取締役。三商餐飲顧問股份有限公司董事。
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