お客様が購入する２つの理由とは？

この記事を読むのに必要な時間： < 1 分購入の理由には2種類あります。

何だと思いますか？

１つは、動機による購入です。

つまり、「すでにほしい」から購入する場合はこれに当たります。

では、もう一つはなんでしょう。それは、口実による購入です。

つまり、「購入を正当化」する場合がこれに当たります。

別の言い方をすると「言い訳消費」です。

例えば、コーヒー屋さんに行く時、

「今日はスタバにしよう」

というのは、一般的には、コーヒーが飲みたいからスタバに行くので動機による購入です。

一方で、

「一杯800円するけど、今日は仕事頑張ったし、ロイヤルコペンハーゲンのコーヒーカップで出してくれる喫茶店に行ってもいいよね」

というのは、口実による購入です。

飲食店で商品設計をするときは、この２つの購入の動機を頭の片隅においておく必要があります。

例えば、トンカツ。

ファサードにトンカツの美味しそうな写真のポスター。

これで入るお客様は、「トンカツが食べたい」という動機による購入です。

そのポスターで、野菜もたくさん摂ることができることを、美味しそうなトンカツと一緒にアピールした場合、「動機による購入」のお客様だけでなく、「口実による購入」のお客様を取り込むことができます。

そして、一般的に、口実による購入のお客様は、少し高くても許容する傾向があります。

そして、もう一つ、頭も片隅においてほしいのが、購入できない理由。

例えば、

「お店で食べるのはちょっと嫌だけど、あの店のメニューを家で食べるのはありだよね」（動機）

「それに、あのお店店主と知り合いだし、ぜひ協力したいな」（口実）

「でも、テイクアウトにしては、高すぎて奥さんに文句言われる」（買わない理由）

こんな感じです。

どんな商品にも「動機による購入」は存在します。そして、必要な商品に対して、売り手が「口実」を付与できます。さらに、なかなか売れない商品には、「買わない理由」…

価格が高い、買おうとすると営業していない、好きなものがない、何を買っていいかわからない、美味しそうじゃない、購入するのが不安だ…

が存在します。

あなたの商品を買ってもらうときに、動機による購入と口実による購入、買わない理由の解消、この３つをちょっと考えると、今までと違った売れ方をするようになります。

特に看板商品、売りたい商品、集客商品について考えてみてください。

笠岡＠飲食店繁盛会

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投稿者プロフィール

笠岡はじめ飲食店コンサルタント／販売促進士

飲食とITの専門家。1,000件以上の飲食店コンサルティング実績から再現性のあるノウハウを体系化し、全国の飲食店の売上と利益を上げている。また、中国や台湾、UAE等の飲食店のコンサルティングやプロジェクトを手掛けている。著書に「MSP繁盛プログラム〜どの飲食店でも最短で確実に売り上げを上げる方法」（販売促進士日本フードアドバイザー協会ブックス）、「売れまくるメニューブックの作り方」（日経BP社）、「繁盛飲食店にする1分間セミナー」（同文館出版）等。「売れまくるメニューブックの作り方」は、台湾と中国でも出版されている。一般社団法人販売促進士日本フードアドバイザー協会代表理事。株式会社飲食店繁盛会代表取締役。三商餐飲顧問股份有限公司董事。