何だと思いますか？
１つは、動機による購入です。
つまり、「すでにほしい」から購入する場合はこれに当たります。
では、もう一つはなんでしょう。それは、口実による購入です。
つまり、「購入を正当化」する場合がこれに当たります。
別の言い方をすると「言い訳消費」です。
例えば、コーヒー屋さんに行く時、
「今日はスタバにしよう」
というのは、一般的には、コーヒーが飲みたいからスタバに行くので動機による購入です。
一方で、
「一杯800円するけど、今日は仕事頑張ったし、ロイヤルコペンハーゲンのコーヒーカップで出してくれる喫茶店に行ってもいいよね」
というのは、口実による購入です。
飲食店で商品設計をするときは、この２つの購入の動機を頭の片隅においておく必要があります。
例えば、トンカツ。
ファサードにトンカツの美味しそうな写真のポスター。
これで入るお客様は、「トンカツが食べたい」という動機による購入です。
そのポスターで、野菜もたくさん摂ることができることを、美味しそうなトンカツと一緒にアピールした場合、「動機による購入」のお客様だけでなく、「口実による購入」のお客様を取り込むことができます。
そして、一般的に、口実による購入のお客様は、少し高くても許容する傾向があります。
そして、もう一つ、頭も片隅においてほしいのが、購入できない理由。
例えば、
「お店で食べるのはちょっと嫌だけど、あの店のメニューを家で食べるのはありだよね」（動機）
「それに、あのお店店主と知り合いだし、ぜひ協力したいな」（口実）
「でも、テイクアウトにしては、高すぎて奥さんに文句言われる」（買わない理由）
こんな感じです。
どんな商品にも「動機による購入」は存在します。そして、必要な商品に対して、売り手が「口実」を付与できます。さらに、なかなか売れない商品には、「買わない理由」…
価格が高い、買おうとすると営業していない、好きなものがない、何を買っていいかわからない、美味しそうじゃない、購入するのが不安だ…
が存在します。
あなたの商品を買ってもらうときに、動機による購入と口実による購入、買わない理由の解消、この３つをちょっと考えると、今までと違った売れ方をするようになります。
特に看板商品、売りたい商品、集客商品について考えてみてください。
笠岡＠飲食店繁盛会
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