こんにちは。コンサルタントの河上です。

今回は、飲食店におけるマーケティングの基礎について学んでいきたいと思います。

お伝えする内容は「ダブルマーケティングファネル」という考え方です。

何だか長ったらしい名前ですが、少しずつご説明していきます。

既にご存知の方も多いと思いますが、知識の整理として読んで頂ければと思います。

まず、「マーケティングファネル」という言葉は、ご存知ですか?

これは、マーケティング用語の一つで、お客様が商品やサービスを認知して購入するまでの購買過程をモデル化したものです。「ファネル」とは「ろうと」という意味です。

以下の図を見て頂ければ分かりやすいと思います。

「ファネル」(ろうと)は、このように層に分かれています。

例えば、あるお店のことを知っていて、関心のある人が1,000人いたとします。その中で、来店を検討をしている人が100人、更にその中で実際に初来店する人は10人、というような考え方です。

確率論から言って、当然上の層の数が多ければ多いほど、下の層の数も大きくなります。よって、「認知と関心」の層を増やすためには、どんなアクション(施策)を導入すれば良いか?、「来店の検討」を増やすには・・・?「来店」を増やすには・・・?と、ファネルを意識しながらアクションプランを練っていきます。

次に、「ダブルマーケティングファネル」です。

こちらも、以下の図を見ていただければ、分かりやすいと思います。前述の「ファネル」の下に、逆さまの別のファネルがくっつくようなイメージです。

前述の「マーケティングファネル」の進化系で、一度来店してもらったお客様をきっかけに、更に集客していこうという考え方です。

ご存知の通り、SNS等の情報発信ツールの発達により、「来店後」のマーケティングにも力を入れていく必要があるという考え方が広まっていきました。

例えば、一度来店した新規客が、お店に満足したことで、再来店します。その後、来店率や利用率を上げていき、その過程で、知人を紹介したり、口コミや不特定多数の人と共有することで、次の潜在顧客の集客に繋がっていくという循環をもたらします。

そして、先ほどと同様に、上の層の数が多ければ多いほど、下の層の数も大きくなります。よって、「再来店」を増やすためには?、「紹介」を増やすには?「口コミ・シェア」を増やすには?と、ファネルを意識しながら取るべきアクションを練っていきます。

「集客」とは、新規客獲得ばかりにフォーカスされがちですが、この全ての層を増やすために取るべきアクションのことなのです。

今回の投稿が、皆様の「集客」における思考の整理に役立てれば幸いです。

飲食店繁盛会 コンサルタント
河上 朗


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