こんにちは。コンサルタントの河上です。

突然ですが、皆さんは、ご自分のお店の「客単価」に満足されていますか?

今回は「もう少し客単価を上げたい!」と思われている方にお伝えしたいご提案です。

それは、以下の内容です。

お客様の「じゃあ!」をもっと引き出しませんか?

そして、お勧め商品をもっと販売し、客単価を上げませんか? 

それでは、説明していきます。

例えば、皆さんがお客さんとしてある飲食店に行ったとします。

その際に、スタッフから料理をお勧めされて、「頼もう!」と思った時、頭にどんな言葉が浮かびますか?

私の場合は、「じゃあ!」です。「じゃあ! それをもらおうかな。」といった具合です。

『じゃあ、それください。』と、口に出すこともあります。

ちなみに、「じゃあ」という言葉は、元々は「それでは」が「それじゃあ」になり、更に「じゃあ」と変化したそうです。

前の事柄を受けて、次の思考に切り替わる時に使う言葉です。この場合であれば、「頼もう!」という思考に切り替わる時の言葉です。

では、オーダーの際にお客様に「じゃあ!頼もう!」と思ってもらう為にはどんな方法があるしょうか?

  • お客様に口頭で商品をお勧めする
  • メニューブックに、シズル感のある写真を載せる
  • メニューブックに、キャッチーな商品名を載せる
  • メニューブックに、料理の説明文を載せる
  • 魅力的な「本日のおすすめメニュー」を作る、等

沢山の方法がありますが、今回は「お客様に口頭で商品をお勧めする」に少し焦点を当てます。

皆さんのお店でも、スタッフの皆さんが商品をお勧めされていると思います。

皆さんのお店のお勧めの仕方は、お客様の「じゃあ!」を引き出せているでしょうか。

お客様の思考を「頼もう!」に切り替えてもらう為には、商品の魅力をうまく伝える必要があります。

そこでお勧めしたいのが、「原稿」を使ったスタッフのトレーニングです。朝礼や夕礼等で3-5分程度であまり時間をかけずに実施します。

これは、お客様に伝えるセリフを書き起こして、スタッフ全員がそれを話せるようにするトレーニングです。

例えば、店長は、以下のようにセリフを原稿に書き起こし、印刷し、メモにしてスタッフに渡せるように準備しておきます。

(居酒屋業態 / ファーストオーダー時 / 「鱧(はも)のお刺身」をお勧めする)

『今日は大将からのお勧めで、「鱧のお刺身」がお勧めなんですよ。鱧は今すごく美味しい時期で、今日は和歌山産が入っています。さっと湯引きしてあるんですけど、プリップリの食感で、ポン酢や梅肉と一緒に食べて頂きます。よろしければ、いかがですか?』

そして、これらのセリフを共有し、覚えてもらい(INPUT)、ロールプレイで練習してもらいます(OUTPUT)。

おすすめのロールプレイの手順は以下です。

  1. 教える人(トレーナー)がお手本としてやってみせる。
  2. お手本をイメージしながらスタッフ同士でやってもらい、お互いフィードバックをする。
  3. スタッフは実際にお客様に対してお勧めをして、トレーナーは後からフィードバックをする。

こうすることで、個人の経験や能力だけに頼らず、練習さえすれば誰でも効果的にお客様の「じゃあ!」を引き出すことができます。提案力を向上させることができます。

「原稿」で共有して練習することで、的確な言葉だけを使って、お客様に上手に話すことができます。また、実際にスタッフに料理を試食してもらい、味を共有することで、スタッフは「自分の言葉」で話せるようになり効果的です。

お客様の「じゃあ!」が引き出せれば、購買心理を動かすことに繋がり、必然的にオーダー数が増え、客単価UPに繋がります。

ファーストオーダー時だけではなく、追加オーダー時やラストオーダー時に応じた「原稿」も作っておくと更に単価UPに繋げることができます。

是非、皆さんのお店でもお客様の「じゃあ!」を意識してみてください。

 

飲食店繁盛会 コンサルタント
河上 朗


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