今回は、見込客が「初来店」するまでの顧客心理について、私の実体験を例にお伝えしたいと思います。

【ランチ はじめました】

先日、京都のとある飲食店の前を通ると、このように書かれた看板が置いてありました。看板に目をやると、3種類の丼を中心としたメニューと写真、それぞれのこだわりが書かれていました。

このお店の業態は、日本酒専門のバルです。京都特有の町屋を改装したお店で、路地から奥まった場所に店舗があり、その様子は路地からは見えません。

半年ほど前にオープンしており、以前から興味のあったお店でした。ただ、一度利用してみたいとは思っていましたが、中々きっかけがなく、利用したことはありませんでした。

このお店のことを初めて知ったのは、店の前を通りすがった時に目に入った看板でした。お洒落な青い一升瓶の空瓶が、看板にスマートにディスプレイされていたので目を引きました。この瞬間から私はこのお店にとって「見込客」となりました。

その後、さらに興味があったので、一度だけホームページを見たことがありました。店内写真では、日本酒のボトルが壁一面にディスプレイされ、オープンカウンターの奥には大きなショーケースがあるお洒落な内観が印象的でした。

そして、利き酒師厳選の日本酒の数々や、それに合う京都の食材を使った小皿料理を提供しているという点にも興味を持ちました。これらは、独自性を感じる、インパクトのある情報でした。このように、私はA看板によってこのお店を「認知」し、「興味」が湧いてホームページを見たことで独自性やインパクトを感じ、更に「興味」を高めました。

その後も、お店の前を通る度に何度か思い出してはいましたが、ただ単純に行くきっかけがなく、前述の通り利用するまで至っていませんでした。

しかし、ランチを始めたことを知り、心理的ハードルが下がったことで再び興味が湧きました。

そして、実際にそのお店へランチへ行きました。

料理は大変美味しく、食材に対するこだわりや、独創性があり、店内もイメージ通り大変お洒落な雰囲気でした。次回は、ディナー営業も利用してみたいと思いました。知人と一緒に、日本酒を楽しみながら食事をしているイメージまでもが湧きました。

ずっと「動かない見込客」であった私は、以下の図のように、「ディナーで利用する」という階段を登る手前に、「ランチで利用する」という一段低い階段ができたおかげで、初めてお店を利用するきっかけとなりました。そして、さらに興味を高め、次の階段である「ディナー利用」へ登る準備ができました。つまり、「見込客として育った」のです。

「ランチを始めることで、全体の売上、利益率が上がる」という収支の見通しが立っていることが前提ですが、ディナー利用への興味を高める、つまり見込客を育てるという意味において、ランチ営業を開始するメリットはあります。また、ランチ営業を既にしているお店は、見込客へ対する訴求を強めるメリットは大いにあります。

皆様のお店は、見込客の集客(お客様が認知する)>見込客を育てる(お客様が興味を高める)>来店 という、お客様が初来店のドアを開けるまでの登り階段は作られておりますでしょうか。(河上)


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