クーポンによる値引きは、うちのクライアントでは、一切しない・・と言っていいくらいしていない。

しかし、ポスティング用のチラシは別だ。なぜなら、オファーをつけることにより、効果測定ができるからだ。

先日、クライアントとポスティングチラシのオファーの話になり、出てきたオファーが商品の大きな(インパクトのある)値引きだったため、オファー作りの考え方について話した。せっかくなので、ここに書き留めておく。

オファーの作り方は、次の2つの軸で考える。

一つめの視点は、お客様視点。お客様から見て、オファーがある時とない時のギャップが大きく見えること。つまり、インパクトが大きいこと。

もう一つの視点は、オファー提供者側の視点。そのオファーが、あなたから見て、できるだけお金がかからないこと。

そう、先程のクライアントの値引きオファーは、この2つめの視点が欠けていた。

一例として、飲食店の場合は、単純な商品価格の値引きよりも、一品プレゼントするほうが、2つの視点を満たすことになる。

例えば、「お好きなハンバーガー300円オフ!」よりも「480円のドリンクを一つプレゼント」の方が、オファーづくりの考え方としては良いということだ。なぜなら、ドリンクの原価率が20%だとしたら、オファーの費用は96円。96円の出費で、お客様は480円得したと思うからだ。ハンバーガー300円引きは、300円の出費で、お客様も300円得した形になる。

ちなみに、オファーとは、提案だ。別に飲食店のチラシに付けるクーポンのことだけではない。お客様への提案も、この2つの視点、少ない労力と費用で大きなインパクトやメリットを与えることを考えるということが大切になる。

株式会社飲食店繁盛会
代表取締役 笠岡はじめ

 

 


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