笠岡の予測する未来は、おそらく、コロナは１月をピークに、４月くらいから少しずつ良くなってきて、６月くらいからコロナの影響がすくなくなったかもと実感できるような感じになると考えています。

ただ、なんだかんだいって来年の６月以降も準備していないと、コロナの後遺症で苦しむ店が多いのではないかと思っています。淘汰する方と淘汰される方に分かれるでしょう。

そんなことを思いつつ、Youtubeに３つの動画を上げたのですが、今回は３つめの動画です。

「飲食店が新事業を始めるとしたらどこから始めるお店が多いか？」

この動画ではなす内容は、飲食店が新事業を始めるとしたらどこから始めるお店が多いか？というテーマで、下記を話します。

• 通販、催事など自店以外の販売チャネルの構築
  ・近隣通販
  ・全国通販
• 既存店舗のキッチンを使ったゴーストレストラン
• キッチンカーの検討
• FC事業の構築

レジュメはこちらです。

今回のご案内は3回中、2回めの動画ですので、もし1回目を見ていない場合は、よろしければ下記をご覧ください。

こちらが２回めの動画です。

今回の内容はこんな感じです。

＜1回目の動画＞

０．経営環境と今後の見通し

１．固定費の見直しと資金調達の検討をもう一度

＜2回めの動画＞

２．既存店舗対策（店内売上）の方針

• 固定費の圧縮をもう一度検討
• ターゲットを広げる
• ターゲットを見直す
• ちゃんと告知する

または

• 業態展開or二毛作・三毛作

３．空いている場、使っていない場の活用方針

• 営業時間を広げる
• 営業時間を変える
• 二毛作・三毛作をする
• 場所貸しをする

４．店外売上対策方針

• お持ち帰り・宅配を本気で始める
• お持ち帰り・宅配メニューのブラッシュアップをする
• 宅配系のサービスに加入する
• 紙のツール（ちらし）を作る
• ポスティング・折込をする
• Webメディアの活用・情報をちゃんと載せる。投稿する
• ネット広告を試す
• クラウドファンディングに挑戦

＜3回目の動画＞

５．新規事業構築方針

• 通販、催事など自店以外の販売チャネルの構築
  ・近隣通販
  ・全国通販
• 既存店舗のキッチンを使ったゴーストレストラン
• キッチンカーの検討
• FC事業の構築

これら全てをやろうというのではありません。全体的に今できること、やるべきことの中で今を生き残り未来につながることに絞ってお話しているつもりです。その中で、あなたの中で、取捨選択と優先順位を決めて、少しでも取り組めて良くなれば嬉しいです。

年末年始、来年に向かって一緒に頑張りましょう。

笠岡はじめ＠飲食店販促コンサルタント

私たちがあなたのお店にお役に立てることは
ございませんでしょうか？
もし、何かありそうでしたら、
お気軽にお話を聞かせてください。

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このまま行くと、少なくても2月、長引くと3月4月の歓送迎会まで、この状況が続く可能性があります。経営者は、最悪の状況を見越して対策をうたなければなりません。

本来なら忘新年会で忙しくて時間のない12月、1月。想定以上い時間ができたと思いますので、その時間を使って何をすれば良いのかを、笠岡なりにまとめて動画で解説しました。

レジュメはこちらです。

今回のご案内は3回中、2回めの動画ですので、もし1回目を見ていない場合は、よろしければ下記をご覧ください。

今回の内容はこんな感じです。

＜1回目の動画＞

０．経営環境と今後の見通し

１．固定費の見直しと資金調達の検討をもう一度

＜今回、2回めの動画＞

２．既存店舗対策（店内売上）の方針

• 固定費の圧縮をもう一度検討
• ターゲットを広げる
• ターゲットを見直す
• ちゃんと告知する

または

• 業態展開or二毛作・三毛作

３．空いている場、使っていない場の活用方針

• 営業時間を広げる
• 営業時間を変える
• 二毛作・三毛作をする
• 場所貸しをする

４．店外売上対策方針

• お持ち帰り・宅配を本気で始める
• お持ち帰り・宅配メニューのブラッシュアップをする
• 宅配系のサービスに加入する
• 紙のツール（ちらし）を作る
• ポスティング・折込をする
• Webメディアの活用・情報をちゃんと載せる。投稿する
• ネット広告を試す
• クラウドファンディングに挑戦

＜3回目の動画＞

５．新規事業構築方針

これら全てをやろうというのではありません。全体的に今できること、やるべきことの中で今を生き残り未来につながることに絞ってお話しているつもりです。その中で、あなたの中で、取捨選択と優先順位を決めて、少しでも取り組めて良くなれば嬉しいです。

年末年始、来年に向かって一緒に頑張りましょう。

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今、飲食店経営者は何をすべきなのか？ 笠岡の視点で全体像がわかるように、1枚にまとめてみましたので、少しでも参考になればと思います。

そして、これをYoutubeで動画で解説しました。よろしければご覧ください。30分くらいの動画ですが10分程度で３つに分けています。

https://youtu.be/xtleZjDNhp4

といっても、わかりにくいと思うので文字で起こすとこんなお感じです。

＜今回＞

０．経営環境と今後の見通し

• 短期的には２月までは確実に続く
• 長期的にはコロナ前に戻らない
• つまり、今の対策は必ず未来に生きてくる。

１．固定費の見直しと資金調達の検討をもう一度

• 会社が生き残ること優先
• （昨対の売上にもよるが）昨対60％の売上でもキャッシュアウトをしないことを目指す
• 資金調達は経営計画書画題雪になる
• 閣議決定の結果を見るとお金を借りるなら3月までに動こう

＜次回以降＞

２．既存店舗対策（店内売上）の方針

• 固定費の圧縮
• ターゲットを広げる
• ターゲットを見直す
• 告知する

または

• 業態展開or二毛作・三毛作

３．空いている場、使っていない場の活用方針

• 営業時間を広げる
• 営業時間を変える
• 二毛作・三毛作をする
• 場所貸しをする

４．店外売上対策方針

• お持ち帰り・宅配を本気で始める
• お持ち帰り・宅配メニューのブラッシュアップをする
• 宅配系のサービスに加入する
• 紙のツール（ちらし）を作る
• ポスティング・折込をする
• Webメディアの活用・情報をちゃんと載せる。投稿する
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• クラウドファンディングに挑戦

５．新規事業構築方針

• 通販・催事など自店以外の販売チャネルの構築
• 既存店舗のキッチンを使ったゴーストレストラン
• キッチンカーの検討
• FC事業の構築

これら全てをやろうというのではありません。全体的に今できること、やるべきことの中で今を生き残り未来につながることに絞ってお話しているつもりです。その中で、あなたの中で、取捨選択と優先順位を決めて、少しでも取り組めて良くなれば嬉しいです。

頑張りましょう。

経営者。

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GOTOイート自粛、GOTOトラベルの中止、時短要請と一番の稼ぎ時に大変な思いをされていることだと思います。

何か役に立てることがないかと思い、12/17に無料オンラインセミナーを開催することにしました。

テーマ

繁盛店の作り方事例セミナー

なぜあの店はコロナなのに売上昨対超えを連発したのか？ 〜コンサル視点で解説する〜

講師　：　株式会社飲食店繁盛会　笠岡はじめ

レジュメのエッセンスはこれ。

今回の事例のお店が、なぜコロナでも昨対を連続で超えたのかを1枚にまとめました。

1枚ですが、かなり情報密度が高いものとなっています。

（たぶん、通常のスライドにすれば２０枚にはなるかと）

これを実際のメニューなどをビジュアルで見せながら解説していきます。

結構、内容の濃い有料級のセミナーになります。

なお、参加登録いただいた皆様には、後日、動画で視聴できるようにしますので、当日が難しくても、参加登録いただければと思います。

定員は100名です。ぜひご参加ください。

【無料】 12/17（木）15：00〜16：30

＊飲食店向け　＊定員100名

『なぜあのお店はコロナなのに売上昨対超えを連発したのか？～コンサル視点で解説する！～』

★中小企業デジタル化応援隊の説明有

▼講師：笠岡はじめ＠飲食店繁盛会

＜対象＞
飲食店経営者・飲食店のスタッフ・飲食店開業希望者

＜内容＞
コロナ禍で多くの飲食店が苦しんでいる中、休業した４月と５月以外は全て昨対超え。

さらに２月、３月、８月、９月が過去最高売上を叩き出した世田谷のお店『壺ほるもん』さん。

11/30と12/2に壺ほるもんの店主、奥野さんに一体何をしたのかをせきららに語ってもらうセミナーを無料開催。

お陰様で200名の参加をいただく大好評。

そして、今回は、店主側視点ではなく、いっしょに関わってきたコンサルタント視点でこのお店の売上がどうして伸びているのかを解説していきます。

▼12/17参加申込み（無料）はこちらから
→ http://hanjoukai.xsrv.jp/hanjoukai/smr20201217/

あなたのご参加を楽しみにお待ちしています。

いつもありがとうございます。

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マーケティングを
勉強して実践したり、
販促を一生懸命考えたり
していることでしょう。

そして、上手くいったり、
上手くいかなかったり、
上手くいかなくなったりします。

これが現実です。

マーケティングや集客、
ビジネスモデルは、

すべて対象者
（＝この場合ならお客様）に
合わせて行うものです。

繁盛の秘訣の１つめは、

今のお客様を知り、
今のお客様に必要な店になる

いつの時代も
お客様は変わります。

実際にコロナで、今、
急激なスピードで
お客様も変わっています。

こんな時代なので、
僕は今年いろんなところで

「今のお客様を知り、
　今のお客様に必要な店になる」

これが、

長く繁盛するための原則だと
強く伝えています。

でも、

お客様が変わっても、
どんな時代でも繁盛するための
普遍の法則があります。

それは、

「また来たい」
「また会いたい」
「また食べたい」

と一度来たお客様全員に
思ってもらうこと。

あなた、そして、あなたのお店が
お客様にとって、こう思って
もらえるような存在になること。

これは、どんな時代でも
普遍の法則。原理原則です。

このような存在になるには
どうしたらいいか？

そこを突き詰めること。

ここが飲食道なのかなぁと
思ったりします。

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日課の近くの神社への朝のお散歩。池の水がきれいになっていました。鯉が嬉しそうです。#実は黒い鯉がたくさんいる

で、最近、ずっと家で仕事しているので、何となくデスク周りの環境に凝り始めています。先日購入したのは、デジタル付箋メモ。

キングジムの完全なデジタル付箋ではなく、メモとアラームを組み合わせて使えるkakumiruを買っちゃいました。こんな感じ。

メモにアラームがつけられます。そして、時計やTodoリストなどにも。これで、紙の付箋がモニタまわりにたくさんなったのですが、今は、数枚に留まっています。＃まだモニタ周りの付箋なくせてない #それでもちょっとスッキリ

：

さて、本題。

最近、日々のコンサルティングで、店外売上、テイクアウト・宅配・通販に割く時間も増えてきました。

その中でテイクアウトメニューですが、８割の飲食店が、店内のメニューの抜粋で、同じ値段・同じポーションで販売しています。これは、ほとんどの飲食店が犯している間違いです。

そして、だいたいの飲食店が、「緊急事態宣言のときは、案外売れましたが、今は、あまりでないですね」と言います。

確かに緊急事態宣言の時程売れません。それは仕方ない。でもやり方によって、客単価が増えたり、注文数が増えたりします。

１つは告知ですが、告知よりも大切なのは、商品構成です。

僕は、そんなお持帰りのコンサルの時に、いつもこんな感じで伝えています。
#お持帰りのコンサルってなんかイケナイ感じ

「今、飲食店はGOTOも始まって現場も経営者もやることが多いので、今のお持帰りメニューのアイテムは変えずに組み替えをしましょう。」

と。

その商品構成の組み合わせを考える時に、着目する視点は、次の３つです。

それは、お持帰りをしたいお客様の

１．利用動機
２．人数
３．予算

この３つを考えること、ヒアリングすること。

そして、それに合うメニュー構成にすること。

例えば、今日の夕飯のメインのおかずを作る時間がないから買いに来るという利用動機なら、家族のために買う場合、メインのおかず１個だけ買うということは、基本的にないのです。

つまり、家族分を想定したパックが必要です。

このように、店内に来るお客様とお持帰りのお客様は、買う理由も状況も人数も違うということを念頭にもう一度、お持帰りメニューを考えてみてください。

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パーソナルジムに通い始めて3ヶ月めになりました。何となく衰えた筋肉が少し真面目な感じになってきたのですが、体重は少ししか減らず…（１〜２キロを行ったり来たりの減量）

そんな状況を見かねて、トレーナーが食事改善に本気を出してきたので（トレーナーちょっと怖いｗ）、真面目に脂質を抑えてタンパク質を増やすなど、食事改善に取り組み始めています。結果はいかに…

：

さて、本題

：

今日は、「飲食店の販売促進は店内のサービス力がセットになって絶大な効果を発揮する」というテーマでお話します。

例えば、ポスティングやチラシを巻くなどの販促をして売上が上がるお店と「まったく効果がなかった」と嘆くお店があります。

一方で、まったく販促をしなくても、繁盛するお店があります。

それはどういうことか？

今回のテーマにおいて、お店が繁盛する上で、必要な要素を簡単に表すと次の3つになります。

１．新規客の数

２．既存客の数

３．それぞれのリピート率

販売促進には、大きく分けて、２つの目的があります。

１つは、新規客獲得の販促。もう１つは、既存客に来てもらうための販促、例えば、既存客にお店を思い出してもらったり、来店する理由を提供する販促等です。

また、新規客獲得するマーケティングコストと既存客にもう一度来ていただくマーケティングコストを比べると、既存客に来ていただくコストの方が1/5とも1/7と言われています。

そして、そもそも論ですが、店舗にリピートしていただくための一番の要素は、マーケティングよりも店舗力となります。

店舗力というのは、料理・サービス・店の雰囲気です。

つまり、新規客を集める販促をして、お店に来ても、店舗力がなければリピートしないということです。

だから、販促と店内サービスはセットになって絶大な効果を発するのです。

よく、販促をしても効果がなかったというところは、２つの原因があります。

その販促自体が魅力がなかったり、ちらしなどの販促ツールがセオリーに沿っていなかった等、販促企画設計の問題。

そして、もう一つが、販促でお客様は来たんだけど、リピートしないから販促費がペイしないというパターン。

トレタのデータの集計によると、初回来店してもらって２回め来店してくれるお客様は、平均して10.6％。3回来店してくれるお客様は3.4%です。

初回来店が1000人いたとすると10回来店してくれるお客様は2名しかいないということです。

そして、同じくトレタのデータから常連率を分析すると、3回来店してもらえば常連する割合が48.10％となります。3回来れば常連さんは、そんなに間違っていません。

ここでわかることは、というか、飲食店経営をしていれば、みんな知っていることですが、改めて考える必要があります。

いかに初回来店を2回め来店してもらうか？

そして、2回め来店を3回め来店してもらうかです。

そのためのファクターが、販促と店舗力、つまり、料理を含めた店内のサービス。

この2つがセットになって、初めて繁盛店になるスピードを早めることができる。

そういうことです。

：

僕が飲食店にコンサルティングで実施していることは、店舗力のブラッシュアップと販売促進の組み合わせ。

店舗力のブラッシュアップは、メニューリニューアルをしながら、料理とサービスの改善をしていきます。

だから、売上が一時的にアップするだけではなく底上げされるのです。

：

どっちを先にするか？

そりゃ、両方です。

でも店舗力を上げることは、仕組化する必要がありますので、これは毎日の取り組み。販促は計画的な取り組みというイメージです。

：

ということで、今日は、「飲食店の販売促進は店内のサービス力がセットになって絶大な効果を発揮する」というテーマでお話しました。

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最近、中小個人飲食店よりも大手企業の方が、危機感を持って素早く動いているのではないかと思うことが多々あります。

もちろん、僕のクライアントは、ちゃんと未来に向かって動いていたり、仕掛けているので大丈夫なのですが、今こそ、小が大と（一部、その地域で）対等に戦えるのに、面白いことができるのに、もったいないなぁと思って見ています。

やっぱり、みんな感じていると思うのですが、堀埜社長の言うように、

「需要が戻らない前提でビジネスモデルをつくり上げるしかない」

日経ビジネス「サイゼリヤ、上場後初の営業赤字、｢軽い夕食」新業態で巻き返し」（2020/10/20）より

需要、つまり、客数が簡単には戻らないのだから、その前提で新しいビジネスモデルを作らないといけないと思うんです。そして、今、僕は、この考えに賛同してくれている飲食店で、そこの経営者と新しい事業モデルを現場のスピードに合わせて少しずつ作っています。

：

で、サイゼリアも、ガンガン動いていますね。

何をしているのか？

日経ビジネスの記事からまとめてみます。

• コロナの影響で客足は簡単には戻らないので損益分岐点を引き下げるために総費用を減らす。
• 売り上げを生まない時間帯の人件費の削減。例えば、開店前の準備作業の見直し、開店後への仕事の振り分け。閉店作業も細かく分けて精査、終了時間の前倒し。
• 大手ならではですが、商品開発から食材生産、加工、配送まで手掛ける「製造直販」のビジネスモデルをもう一度見直す。＃サイゼリアはこれ以上見直す余地があるのだろうか！？
• お金をかけずにテイクアウトやデリバリーを含む新事業を始める。
• テークアウトとイートインの両立のための店舗に負担をかけない仕組みづくり。特に調理の手間が少ないメニュー開発。
• デリバリーについてはゴーストレストラン方式も検討。（リアル店舗への評判の影響もないリスクヘッジも含んでいると思う）
• 新業態で11月から洋食の「ミラノ食堂」の展開。店内座席が少ない小型店。ドリアやパスタなどを500～800円価格帯で提供する。ディナータイムならぬ「サパータイム」を提案。サパータイムとは、軽い普段遣いの夕飯というイメージ。

とこんな感じで、矢継ぎ早に手を打っています。

あなたのお店はどうですか？

今、Gotoで少し忙しくなったと思います。

でも、そんな中でも、大手はこのように新しい時代に対応するために変革をしています。

個人店の方が、早く動けるはず。

大変だけど、今が頑張り時です。

今、何をすべきか？

目の前のことと、ちょっと先のことを考えてみてください。

もちろん、必要があれば、笠岡も手伝いますよ。

お気軽に連絡ください。

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ここでいう注文率とは、お客様の来店人数のうち何％のお客様が、その商品を注文したかという割合です。

計算式としては、

注文率　＝　注文数　÷　来店人数

例えば、うちの台湾のお店は、主力商品が餃子とタンメンなので、最低限、その２つのカテゴリの注文率を週単位で記録しています。

1週間分の餃子カテゴリの注文数が、800注文（皿数）で、1000人の来店が合った場合は、

800注文　÷　1000人　＝　0.8

となります。

つまり、このお店は、100人来店したら80％の80人が餃子を頼むことになります。

これを週単位で記録していくと、どの商品もある程度一定割合の幅の中に収まるようになります。

例えば、台湾のお店なら0.7〜0.75くらいで安定しています。

100人のうち70人〜75人が餃子を注文するということです。

もっと正確に言い換えると、100人来店したら70皿〜75皿餃子が出るということです。

で、この数字をどう使うかですが、次の３つの指標として使います。

１．その商品をより注文してもらうための目標設定

１００人中３０人しか餃子を頼んでもらえなかったら、餃子はそのお店の看板商品とは言えません。看板商品として認知してもうために、この数値を0.7以上にしようと言った目標設定をしてスタッフと共有します。

２．仕入れ・仕込みの精度を上げる

例えば、水曜日のランチの平均人数が100人だったとします。であれば、餃子の仕込みは、70〜80人分仕込めばいいといった目安になります。それにより、ロスの軽減、労働時間の適正化などができます。

３．新商品投入時の判断材料、新商品投入後の影響力の考察

新商品を投入するときに、その新商品をどのくらい仕込めばよいかの判断材料にもなり得ます。例えば、餃子カテゴリの１つの商品を新商品に入れ替えるとしたら、最初に投入する仕込み量の目安がわかりますし、新商品によって注文率が変われば影響力がわかります。

商品の注文率は、メニューブックの表現の仕方やレイアウトでも変わってきます。なので、メニューブックリニューアルした後の効果の指標としても使えます。

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▼参考：「総額表示」の義務付けの詳細
→ https://www.nta.go.jp/taxes/shiraberu/taxanswer/shohi/6902.htm

この特例措置が平成25年10月1日〜令和3年3月31日までなので、令和3年（2021年）4月1日から総額表示が義務化されます。

特例措置で認められている表示方法

特例措置で認められている表示方法のおさらいをしてみましょう。こんな感じですね。

００００円（税抜）、００００円（税抜価格）、００００円（本体）、００００円（本体価格）、００００円＋税、００００円＋消費税、００００円（税別）、００００円（税別価格）、００００円の表示＋目に付きやすい場所に明瞭に「当店の価格はすべて税抜表示担っています」などの表示をすること。

総額表示の義務化で認められる表示方法

総額表示が義務化されるとどのように表示をしなければならないのか、確認してみましょう。

００００円、００００円（税込）、００００円（税抜価格００００円）、００００円（うち消費税０００円）、００００円（税抜価格００００円、消費税０００円）等

ポイントは、支払総額さえ表示されていればよく、税抜価格や消費税はあってもなくても構わないということです。

ただし、税抜価格を税込価格より大きく表示するなどはダメだったと思います。
＃今回は調べていません

また、個人的にはおかしな話だと思いますが、口頭による価格の提示は、総額表示でなくてもいいようです。（飲食店にとっては意味がありませんが、不動産とかは、印象はだいぶ変わります。）
#でも結局は総額を確認したときにお客様ががっかりするので意味がない

大手の動向にしばらく注意しよう

前回の消費増税の時の経験から、総額表示に関しても、法律で決められている以上、消費者は、数ヶ月で慣れ、それが当たり前になると思われます。

そして、その場合、多くの消費者の目に触れる大手チェーン店の価格表示が、消費者にとって当たり前になる表示方法となりますので、大手がどのように動くかをしばらく注視しておきましょう。

これを機に数字による管理を取り入れることが大事

結局は数ヶ月で消費者が慣れるのであれば、本質的に、これを機に大切になってくるのは、飲食店として収益性を高めること、そして、数字による管理をきちんとする良い機会であると認識することです。

コロナの影響もあり、席数を抑えたり密を避けたりせざるを得ない飲食店が、これからも長く生き残っていくためには、収益性の向上は、不可欠なことです。

ですので、ぜひ原価の把握、調理マニュアルの整備、1品1品の商品の見直しとブラッシュアップをして、お店の収益性と魅力を高めてください。

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