お客様が購入する2つの理由とは?

購入の理由には2種類あります。

何だと思いますか?

1つは、動機による購入です。

つまり、「すでにほしい」から購入する場合はこれに当たります。

では、もう一つはなんでしょう。それは、口実による購入です。

つまり、「購入を正当化」する場合がこれに当たります。

別の言い方をすると「言い訳消費」です。

例えば、コーヒー屋さんに行く時、

「今日はスタバにしよう」

というのは、一般的には、コーヒーが飲みたいからスタバに行くので動機による購入です。

一方で、

「一杯800円するけど、今日は仕事頑張ったし、ロイヤルコペンハーゲンのコーヒーカップで出してくれる喫茶店に行ってもいいよね」

というのは、口実による購入です。

飲食店で商品設計をするときは、この2つの購入の動機を頭の片隅においておく必要があります。

例えば、トンカツ。

ファサードにトンカツの美味しそうな写真のポスター。

これで入るお客様は、「トンカツが食べたい」という動機による購入です。

そのポスターで、野菜もたくさん摂ることができることを、美味しそうなトンカツと一緒にアピールした場合、「動機による購入」のお客様だけでなく、「口実による購入」のお客様を取り込むことができます。

そして、一般的に、口実による購入のお客様は、少し高くても許容する傾向があります。

そして、もう一つ、頭も片隅においてほしいのが、購入できない理由。

例えば、

「お店で食べるのはちょっと嫌だけど、あの店のメニューを家で食べるのはありだよね」(動機)

「それに、あのお店店主と知り合いだし、ぜひ協力したいな」(口実)

「でも、テイクアウトにしては、高すぎて奥さんに文句言われる」(買わない理由)

こんな感じです。

どんな商品にも「動機による購入」は存在します。そして、必要な商品に対して、売り手が「口実」を付与できます。さらに、なかなか売れない商品には、「買わない理由」…

価格が高い、買おうとすると営業していない、好きなものがない、何を買っていいかわからない、美味しそうじゃない、購入するのが不安だ…

が存在します。

あなたの商品を買ってもらうときに、動機による購入と口実による購入、買わない理由の解消、この3つをちょっと考えると、今までと違った売れ方をするようになります。

特に看板商品、売りたい商品、集客商品について考えてみてください。

笠岡@飲食店繁盛会

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