売り手が考える以上に消費者が低価格志向というデータから読み取れること。そして、マーケットの大きい低価格市場参入でやってはいけないこと

日経クロストレンドが、マーケター400人とビジネスパーソン1000人にWithコロナとAfterコロナについてアンケート調査を実施しました。

(有料記事です → https://xtrend.nikkei.com/atcl/contents/18/00206/00022/

それを読み込んでいたのですが、サービス提供側(マーケター)とお客様側(ビジネスパーソン)の間隔の隔たりが思った以上に大きく、ちょっと驚いたのでシェアします。

今後、商品・サービスの購入の決め手となる要素は?

パワポまとめ「Withコロナ調査リポート 激変!マーケと消費」より
https://xtrend.nikkei.com/atcl/contents/18/00206/00022/

購入の決めての質問なのですが、マーケターが考える購入のポイントは、「安心・安全」「衛生・清潔」・「除菌・抗菌」・「ネットで購入しやすい」という順番だったのですが、ビジネスパーソンが考える購入のポイントで、なんと2位に低価格が入っているんです。

データから「低価格」と「安心・必要」というキーワードが読み取れる

ここから読み取れることは、2つ。

1つは、売り手が思った以上に、消費者が守りに入っていること。逆に売り手は、低価格を軽視していること。

同じアンケートの他の質問で、「2020年4月以降、あなたの給与(報酬)に影響がありそうですか?」という質問に対して、4割弱が給与が減ると答えています。

データからは、将来的に収入が減ることを見越して守りに入っているようです。

そして、もう一つ、消費者は、「コロナ感染対策上安全で必要なものを求めている」ということです。

なぜなら、ビジネスパーソンの上位は、「安心・安全」「低価格」「衛生・清潔」「除菌・抗菌」(以上、安全)、「高品質・高性能」(必要)「保存性」(必要)が上位に来ています。

つまり、安全+必要このキーワードが消費行動に影響を与えると読み取れます。

最近、私が、いろんなところで言っています。「今は、行きたい店だけじゃダメ。必要な店にならないと苦戦する」と。この主張がデータで証明された形です。

低価格志向マーケットでやってはいけないこと

低価格志向のマーケットは、これから大きくなっていくことでしょう。全体の収入が減るのですから。ビジネスとしては、成長する低価格市場で勝負するのもありだと思っています。

ただ、やってはいけないことが確実にあります。

それは、利益が取れない安売り、利益が出ない低価格市場への参入です。

今、いろんなお店の業態リニューアル/ブラッシュアップ、新規開業のサポートをしています。その一つで、先日、最近の結果の数字をいろいろチェックしました。

◎客単価2000円の低価格市場を狙って参入。

でも、たぶん、

◎原価率は25%くらいで収まりそう。

しかも、客単価2000円という客単価は、1時間辺りの客単価という計算がなりたちそうなところまでデータが取れてきました。

つまり、2時間いたら4000円使ってくれるということです。

マーケットの広い低価格市場を狙うのは理解できます。でも、参入するならビジネスモデルをしっかりとしなければなりません。

感染対策はしっかりとやる、ちゃんとアピールする

そして、最後に、全てのお店で、感染対策はしっかりとやって、ちゃんとアピールしてください。データを見る限りでは、必須です。

結構、地方都市のクライアントとか都市部郊外のクライアントの店主と話すと、

「この辺りは、そこまで、お客様は気にしていないから大丈夫」

というお話を聴きますが、それじゃぁダメです。

第二波が来た場合、前からしっかりと対策をしていたという印象があるかないかは、売上に影響すると思います。

どちらにしても、コロナはすぐになくならないのだから、感染対策とそのアピールは、引き続き必要です。くどいですが、データで出てますし。

飲食店の感染対策のチェックリスト、こちらにありますので、ぜひチェックしてみてください。

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