その施策、○○は足りていますか?

こんにちは。コンサルタントの河上です。

今日は、ある店長の「失敗談」をお伝えします。

ある居酒屋業態の新人店長が、悪化してしまった業績を回復させるために、新しい施策を検討していました。

店舗会議の中で、新しい鍋料理を開発し、アラカルトとコースに導入しようということになりました。この新メニュー導入することで、新規客を呼び込み、既存客にはリピート回数を増やしてもらおう!という作戦です。

会議の後、すぐに取り掛かり、メニュー開発と並行して、A型看板の作成、グルメサイトやSNSなどへの投稿準備を進めました。営業中にスタッフと試食会を行い、おすすめの仕方やオペレーションの確認もバッチリです。

「これで売上が上がっていく!」と意気込んだ導入日初日。

シーン。。。

しかし、いつも通りの営業となんら変わらず、お客様がドッっと流れ込んでくるようなことはありませんでした。

スタッフが店内のお客様にお勧めをしたので、多少の出数はありましたが、客単価はいつも通りでした。

翌日も、翌々日も全く同じ状況でした。。その後、1ヶ月が経過しましたが、大幅な変化は見られませんでした。

完全なる失敗です。。実は、これは私の体験談です。

盛り上がっていたのは私たちだけで、お客様には全然伝わっていなかったのです。

失敗の原因として、事前・導入後の告知量の不足、商品力の不足など、様々なことが考えられます。

しかし、もっとも致命的な原因は、「導入さえすれば客数が増える」と思っていた私の考え方でした。目標達成のための「行動量」が圧倒的に足りなかったのです。

導入までにエネルギーを使い切り、導入後は熱が冷めてしまい、また次の施策を探すような状況でした。当然、スタッフの熱も冷めていきました。。

また半年後、氷点下ビールのキャンペーンを実施することになりました。

今回は、期間中の目標となる出数を設定し、そのために1日あたりの目標数も設定しました。事前告知も徹底的に行いました。

そして、いよいよ、キャンペーンの開始です。今回は、前回の失敗を活かさなくてはなりません。

期間中、ネットへの告知はもちろん、店内外の掲示、ポスティング、チラシ配り、店内での声掛け、サービス券配布、などできることを全て行い、露出を圧倒的に増やしました。

また、スタッフのモチベーション維持も徹底しました。

具体的には、スタッフ間で出数を追いかける仕組みとしてコンペを実施しました。また、営業中に「あと何本で今日は達成」というアナウンスを繰り返しました。

結果として、目標の出数を達成し、期待以上の客単価UPと客数UPを果たしました。

これらの経験を経て、新しい施策は、「導入するだけ」ではなく、「導入後、目標を達成するだけの行動を起こし、徹底的にやりきる」ことがいかに重要かを思い知らされました。

皆さんが取り組もうとしている(取り組んでいる)その施策、「行動量」は足りていますか?

株式会社飲食店繁盛会
コンサルタント 河上 朗

追伸

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