世の中にはモノを必ず売れる方法がある。それは、「買ってくれるものを買ってくれる価格で買ってくれる人に提供すること」だ。

もし、僕があなたにコップを売りたいとする。

「あなたは、このコップをいくらで買いますか?」

と僕があなたに質問して、あなたが、

「うーん、10円なら買う」

と言ってくれれば、これで交渉成立だ(笑)

「そりゃそうだよ!」と突っ込まれそうだが、これは、どういうことか、考えてみると、やっぱりこうなる。

「買ってくれるものを買ってくれる価格で買ってくれる人に提供すること」

この質問で、あなたは、そのコップに10円以上の価値があり、10円なら買ってもいいと判断したのだ。

では、価値とは何か?

価値を別の言葉で置き換えると、ニーズとウォンツ。

ニーズというのは、「必要」なこと。

ウォンツというのは、「欲しい」こと。

ニーズとウォンツは、別々でなく、「必要で欲しい」といったように一緒のことも多い。これは一番強い。

モノを売るためには、「必要なものを必要な人に売る」か、「欲しがる人がいるものを作って、欲しがる人に売る」。ここが最初。

ここで、価値(ニーズ・ウォンツ)>価格であれば売れる。

この価値と価格について、ジャパネットタカタの高田元社長は、こう言っている。

商品というのは、どうしても価格になっちゃう。やはり作り手の思い、そこで働く人の思い、会社のコンセプト。それを商品に必ず乗せたらいいと思います。価値がすごく変わってくるんじゃないかって。

1年中、農家の人が脚立で1本600個のリンゴを全部回して。日が当たるように一個一個ですよ。それを動画で見た瞬間、リンゴ1個が99円と100円とかの1円の差じゃなくなるんですよ。価格競争のなかで日本の匠(たくみ)のものを表現しないと。(日経MJ2017/8/7)

極端な話をしているが、売るためにはいろいろ考えてしまうが、まずは、ターゲットと価格と価値。この3つを死ぬほど考えよ、ということだ。

同じ対談で糸井重里さんが「ビジネスがうまくいくコツは何か?」という質問に対して、こんなことを言っている。

死ぬほど考えないとダメなことがやっぱりある。で、大体「考えた」という人は死ぬほど考えちゃいないんです。「なんかコツがあるんですか」ってすぐ人は聞くんですが、聞かない方がいい。いま平気な顔して言ってますけど、死ぬほど考えたんですよ僕も。(日経MJ2017/8/7)

そして、高田さんは、同じ質問に対して、こう言っている。

陥りがちなのは「伝えたつもり」になること。僕も商品が売れないことがあった。なんでだろうって考えると、お客さんに伝わってないんですよ。それで何度も10回20回と伝え方を変えていったのが、30年の経験ですから。人としても「頑張ってるつもり」では、10年20年たっても成長しないですね。(日経MJ2017/8/7)

もっと売るためには、とりあえず難しいことを考えるのではなくて、シンプルに、「ターゲット」と「価格」と「価値」について死ぬほど考えて、お客様にキチンと伝えること。

クライアントと話して思ったことでもあるが、僕も改めて死ぬほど考えてみるとする。

株式会社飲食店繁盛会
代表取締役 笠岡はじめ

 

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