売上を上げるための土台となる手順に次のようなものがある。

まずは、①知らない人に知ってもらい(見込み客獲得)、②お店を知った人に来店してもらい(顧客化)、③そのお客様に安定してリピートしてもらう(固定客化)という手順だ。この固定客が一定割合いるとビジネスが安定する。

最近、2件連続でクライアントにこの話をした。

ひとりめのクライアント。

駅からそんなに遠くはない商店街にお店はあるが、その商店街が寂れていて人通りが少ない。お店の評判はよく、一度来店したお客様がリピートする確率は高い。だから年々売上は伸びてはいるが、もっとスピードを上げたい。

次のクライアント。

駅から5分くらいのビルの2階にお店がある。商店街というわけではなく、駅から近いが人通りは少ない。ビルの制限でファサードでのアピールも限られている。だから、グルメサイトや口コミサイトという飛び道具に予算を割いて告知している。結構な金額だ。売上はそこそこ確保しているが、多大な月額費用をこのままかけるべきか迷っている。しかも、徐々にグルメサイトの反応が悪くなっている。

この2つのお店で共通することは、「正しい見込み客集めを優先度高くしなければいけない」ということだ。

1つめのお店は、ここを何もしていなかった。2つめのお店は、やるべき優先順位が間違っていた。

両店とも、まず、予算をあまりかけずに見込み客を増やす方法を考え抜かなければならない。

そして、次に考えることは、その見込み客に連絡が取れる体制を作らなければならない。つまり、顧客リスト化だ。

顧客リスト化については、また次の機会に話そうと思う。

例えば、見込み客を集めるために一番簡単なことは、ファサードのどこかにお店を案内するリーフレットのようなものを置くこと。通る人が少ない立地といっても、2つとも住宅街。首都圏。ターゲット客は近くに住んでいたり、近くで働いていたりする近隣の人。

手作りのリーフレットをつくり、店頭に置いて、手に取ってもらうだけなら、ほとんどタダでできる。誰でも思い浮かぶようだが、案外、やっていないお店が多い。

ネット活用なら、やっぱりFacebookページの「いいね!」を集めて、そこに継続して情報配信することが、見込み客集めと顧客化につながる。これもほとんどタダでできる。

予算があるなら、お金をかけるとスピードは速くなる。けど、ほとんどのお店は、そうもいかない。であれば、優先度が高いのは、お金がかからないことで、見込み客を集めること。これを一生懸命考えて、やってみて、自分の店なりの方法が見つかると一歩進める。そのためには、やってみなければならない。いろいろ試しながら。

何がいいたいのかというと、売上を上げるために考える1つのことは、この①知らない人に知ってもらい(見込み客獲得)、②お店を知った人に来店してもらい(顧客化)、③そのお客様に安定してリピートしてもらう(固定客化)という手順を思い浮かべ、それぞれに対して、どんな施策を行っているかを明確にすること。

自分の店のボトルネックになっているところに対して、できることを片っ端からやっていくこと。その時の優先度は、できるだけお金を絞り出すのではなく、知恵をしぼること。

そうしたら、今、やるべきことに気づくお店はたくさんあるのではないかと思う。

株式会社飲食店繁盛会
代表取締役 笠岡はじめ

 

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