先日、来店するお客様を増やすために、ターゲットを広げることを考える。そして、ターゲットを広げるためには、大きく分けると2つの方法があるという話をしました。

そのうちの1つの方法は、利用動機を広げることですが、新しく取り込みたい利用動機を決めたら、次に考えることは、その利用動機のお客様の予算です。

例えば、ある和食屋では、普段使いのお食事だけでなく「ごちそう需要」も取り込もうと、御膳というカテゴリを作りました。利用動機としては、給料日などちょっとご褒美に食べたい手に届くごちそう需要やお客様が来た時などのハレの日需要の2つを狙うことにしました。

次には考えたのは、それらの利用動機のお客様の予算です。その地域のお客様の動向をオーナーと調べて、手に届くごちそうは2000円以下、ハレの日のごちそうは、3000円以下くらいとわかりました。

その結果、御膳のカテゴリは、1800円の御膳と2800円の御膳の2つの価格にしました。

そして、その2つの価格で御膳を開発。それぞれ4つずつ御膳を投入。狙った通りにその2つの利用動機のお客様が来てくれるようになりました。

つまり、利用動機を決める→価格を決める→商品開発をするという順番です。

ちなみに、この御膳カテゴリの価格が、1500円、1800円、2300円、2500円、2800円という価格ラインだと、せっかく2つの利用動機を取り込もうとしても効果が薄くなります。

何がいいたいのか?

つまり、メニューブックで利用動機をわかってもらうためには、カテゴリ名だけでは弱くて、カテゴリ+価格帯とい2つの軸が必要だということです。

そして、その価格帯を認識してもらうために、この場合は、価格ラインを極力減らし、2つの価格ラインにしたのです。

 

株式会社飲食店繁盛会
笠岡 はじめ



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