僕がお店をサポートするとき、都心以外の飲食店で、今、売上がまだ足りないお店、もっと具体的にいうと客数が足りないお店は、まず、ターゲット(客層)を広げることを考えます。

都会以外というのは、東京でも郊外の住宅立地にある飲食店も含まれます。

ターゲットを広げるというのは、ひとつは、「使い勝手を良くすること」です。別の言葉でいうと、いろんな利用動機に対応するということです。

例えば、日経新聞のこの記事。これは、ちょいのみ需要のターゲットを広げています。

【最高益】低価格のラーメン店「日高屋」が好調。割安感のあるメニューが人気。つまみを食べながら酒類を飲む「ちょい飲み」の需要増加を追い風に、高齢層や会社帰りの会社員の来店頻度増える。女性客の開拓も進む。利益率の高い酒類の販売伸びる。増収。人件費上昇を補い、小幅だが税引き最高益更新。(2017/7/24 日経新聞)

この場合、普段の食事のラーメンというお客様にちょい飲みという利用動機のお客様がプラスとなります。そして、利用動機が増えると来店頻度が高まります。

どうやって利用動機を広げるかは、お店によって異なりますが、例えば、飲食店で住宅街ですと、だいたい、普段使いの夕飯、宴会、ガッツリ飲み、ちょい飲み…と言った感じで、立地と業態によって利用動機が決まっています。

もう一つ、ターゲットを広げる方法は、「商品」のラインナップを広げるというのがあります。例えば、同じ日に掲載されていた吉野家の記事。

【増収増益】主力の牛丼店「吉野家」で新商品の投入スピードを速め、顧客層の開拓進める。単価が高めの「豚スタミナ丼」などが好調。「はなまるうどん」は積極出店で売り上げ拡大。客数の減少に歯止めをかけ、既存店を伸ばす。牛肉の調達価格が低下し、利益を押し上げる。最終増益。(2017/7/24 日経新聞)

この場合、新商品の投入を早めて、牛丼以外の商品なら来店してくれる人を増やすという形でターゲットを広げています。別の言葉でいうと、AKB48作戦といいましょうか。それぞれのアイドルにファンがついている感じです。

例えば、以前、サポートしたガッツリ系のラーメン店では、メニューリニューアルのときに、野菜たっぷりのラーメンを1つだけ投入して、男性1人ではなく、少しでも男性が女性を連れていけるようにして、ターゲットを広げた事があります。そのお店は、他の仕掛けも功を奏して売上が上がりました。

つまり、ターゲットを広げるために飲食店が実施するための視点は、大きく分けると2パターンあって、「利用動機」を広げることと、「商品についてくる一定顧客層を開拓する」という2種類があるということです。

 

株式会社飲食店繁盛会
代表取締役 笠岡はじめ

 

 



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