先日のとあるお店の「販促まるごとサポート」でのメニューリニューアルのコンサルティングでの話。

ちなみに、販促まるごとサポートとは、コンサルティングと販促ツール制作をパッケージにして月額分割払いに対応したサービスだ。つまり、飲食店繁盛会が、低額予算で、あなたのお店の販促・マーケティング部+コンサルチームとなる。

話は戻して、そのお店の売上ランキングを見ると、2位にサラダがあった。そのダントツに出ている名物とも言えるサラダは、原材料を見る限り、原価も低い。

つまり、売れてるだけでなく、稼いでいる商品だ。僕たちがよくやる“クロスABC分析”をしたら、間違いなく売上Aランク、粗利Aランクの商品。

このような商品を見つけたら、僕は、ラインナップを広げることを考える。つまり、その商品のバリエーションを増やすということだ。

なぜなら、その商品が売れれば売れるほど、お客様も満足(売れているのが証拠)、お店も嬉しい(粗利が高い)からだ。

そして、ラインナップには、横のラインナップと縦のラインナップの2種類ある。

ひとつの横のラインナップとは、味や素材を変えてバリエーションを増やすこと

例えば、つくねがとても売れているとする。そんな場合、つくねのソースを増やすことにより、つくねの種類が増える。焼鳥というカテゴリから、つくねという専用カテゴリに変えることもある。

つまり、つくねのバリエーションを増やして、つくね全体で、今まで以上に注文されれば、売上も粗利に貢献するという流れだ。

ふたつめの縦のラインナップとは、ボリュームだ

よくあるパターンは、例えば、アイリッシュパブの場合、フィッシュ&チップスが売れ筋商品に来る。いわゆるクロスABC分析でAAの商品だ。

その場合、魚の種類を変えるなど横のラインナップも考えられるが、ハーフサイズやダブルサイズなどをつくってラインナップを増やす。つまり、取りこぼしをなくして、売上と粗利に貢献するという作戦だ。

 

ラインナップを広げる。

とくに売れていて、粗利の高いものがあったら、ラインナップを広げるべきか考えるといいだろう。

そして、ラインナップを広げるための視点として、この縦と横の視点を覚えておいてもらえればと思う。

(飲食店繁盛会 代表取締役 笠岡はじめ)

 



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